Katalog

İkna sanatı: Evet dedirtmenin b Konumuz ikna veya başka bir deyişle kandırma. Başkalarının sizi kandırmasına niçin izin veriyorsunuz? Karşı olduğunuz pek çok konuya niçin "evet" demek zorunda kalıyorsunuz? Hiç beğenmediğiniz gereksiz bir ürünü satın almanıza neden olan dürtü nereden kaynaklanıyor? Yararına inanmadığınız bir yardım kampanyasına istemeye istemeye de olsa niçin katkıda bulunuyorsunuz? Bunları merak ediyorsanız bu yazı tam size göre, çünkü başkalarının isteklerine niçin hayır diyemediğinizi anlayıp, kendi kendinizi suçlamaktan vazgeçeceksiniz. Son bilimsel araştırmalardan elde edilen bilgilerin ışığında, hangi ikna tekniğinin daha etkili olduğunu, hangi psikolojik silahın daha vurucu olduğunu göreceksiniz. Bu arada kaşla göz arasında yine kandırıldığınızın farkında mısınız! andırma ve ikna konusu uzermdekı dk büımsel çalışmalar bundan yarım yuzyü once, II Dunya Savaşı'nda, lıderlenn ıdeolojık propaganda ve ikna turları sırasında başladı O zamandan bu yana bir ınsanın bir dığennın davranış ve duşuncelennı nasıl etkılıyebüecegı konusunda pek çok yontem gehşürüdı Butun bu çalışmalardan elde edilen venlerı bılımın suzgecınden geçıren bılım adamlan, 6 davranış şekhnın bu konuda etkın olduğunu ortaya koydu Bunlar sırasıyla karşılık verme, tutarlüık, toplumsal onay, beğenı, otorıte ve zor bulunmadır Çalışma hayatımızı, toplumsal ve kışısel üışküerımızı yonlendıren bu 6 egüım, ustalıkla kullanıldığı takdırde baskı kurma, otorıte saglama, ıstedıklennı yaptırma konusunda kışıye buyuk avantaj saglar. K Karşılık verme ' • n Vıetnam savaşına katüan Amenkan askerlerıne yardım amacıyla kurulan bir orgut, destek saglamak amacıyla postaya verdıgı mektuplann yalnızca yuzde 18'ınden yanıt alabıldı Ancak mektuplann ıçıne bedava ad res etıketı kondugu zaman yanıtlama oranı yuzde 35'e çıktı Bu ornekte de goruldugu uzere talep edümemıs bir hedıye ınsan davranışlarından temel kurallanndan bın olan karşılık verme durtusunu harekete geçırıyor Insan topluluklannda karşılık vermek bir nezaket kuralı olarak değerlendırüır Bu davranışın koklerınm evnmsel ayıklama surecıne uzandıgı tahmın edüıyor Yukandakı ornekte oldugu gıbı karşılık verme arzusu yardım mıktannın artışında onemlı rol oynar Hedıye almak beklenmedık bir anda ve herhangı bir ıstekte bulunulmadan potansıyel yardımseverlerde ellennı ceplerıne atma egüımını dogurur Insanlann bu egüımınden en fazla yararlananlar yardım orgutlerıdır Kuçuk bir hedıye karşüıgında yuklu mıktarda yardım toplayabılırler Yıyecek dukkânlan bedava yıyecek dagıtır, spor salonlan bırıkı seanstan para almaz Muştenler boylece urun veya hızmet ıle tanıştınlırken aynı anda karşılık verme yukumlulugu altında bırakılır Bu yukumlulugu taşıyanlar yalnızca muşterıler degüdır Tıbbı araştrmalara yüda müyonlarca dolar harcayan ılaç şırketlen doktorlara bol bol eşanüyon dagıtırarak reçetelerdekı yerlerını saglamlaştınrlar Tutarlılıksözünde durma 1998 yüında Chıcago'nun unlu restoranlanndan bırının sahıbı olan Gordon Sinclaiz, butun restoranlan etkıleyen bir sorunla karşı karşıya kalmıştı Onceden masa ayırtan pek çok muşten, haber verme nezaketınde bulunmadan gelmeme alışkanlıgım edınmışlerdı Sınclaır, rezervasyondakı gorevlının ıkı sozcugu degısnrmesıra ısteyerek bu sorunu çozdu Bu şeküde rezervasyonlanna sadık kalmayanlann oranı yuzde 30'lardan, yuzde 10'laradustu Bu ıkı sozcuk ınsanlardakı bir başka motivasyonu harekete geçırıyordu Rezervasyondakı gorevlı "Plânınızda bir degışıkbk olursa lutfen arayın" cumlesı yenne "Plânınızda bir değışıkhk olursa lutfen bızı arar mısınız'' cumlesını kullanmaya başladı Bu noktada gorevlı nazık bir şeküde susarak karşıdan bir yanıt bekledıgını ıma edıyordu Işte bu bekleme suresı ışın en can alıa noktasıydı, çunku muşten bu sure ıçmde bir taahhutte bulunmak zorunlulugunu hıssedıyordu Taahhutte bulunma ıse ınsanlan baglayan, yukumluluk altına sokan bir davranış oldugu ıçın rezervasyonlanna sadık kalıyorlardı Başka bir ornekte ıse Israıl dekı BarIlan Unıversıtesı'nden Joseph Schwanwald ve çalışma arkadaşlan bir bolgede yaşayan ozurluler ıçın başlattıklan yardım kampanyasında topladıkları parayı bu şekılde ıhye katladılar Para toplamaya çıkmadan üa hafta once ozurlulerın yardıma gereksınımlen oldugu yolunda bir ımza kampanyası başlatmışlardı Imza atanlar ıkı hafta sonra para toplamaya gelenlere "hayır" deme cesaretını gosteremedıler çunku daha once bir taahhutte bulunduklan ıçın verdıklen sozden donuş yapamadılar •p ^WI^BSIH Toplumsal onay Tuppenvan Şlrketl, arkadaf ve alle çevreslnde gerçekleştlrdlğl tanıtım programlanyla sosyal bağlann gücünden faydalanır. 730/12 1960 yüında Cıty Unıversıty of New York'tan sosyal psıkolog Stanley Milgrazn, Leonard Bickman ve Lavnrence Berko witz'ın gerçekleşürdıgı bir araştırrnd, &Ü etkıleşım konusunda yapümış deneylerır unlusudur New York kentının kaldınmlan yuruyen bir adam bırden durup yukan k maya başlar Büım adamlannın amacı yol gelıp geçenlerın verecegı tepkıyı olçme Adamın yanından geçenlerın yuzde 4'u dı rak adamın bakügı yere bakarlar Daha sc deney kuçuk bir degışıklık üe tekrar edüır kez daha fazla sayıda yaya adama katüır Bu degışüdık sosyal onay kavramı üı güıdır Insanlar bir topluluk ıçınde nasü da> nacaklannı kestirmek ıçın dığerlerının n davrandıgına bakarlar Bir fikn ne kadar ı ınsan desteklıyorsa, topluma yenı katüan bıreyın de o fikn benımseme olasüıgı 8 oranda artar, çunku o fiknn dogru ve geç olduguna ınanma egüımındedır Mügram, Bickman ve Berkowıtz'ın kaktakı adam deneyımınde yaptüdan degii lık yukan dogru bakan ınsan sayısını 5'e kartmaktır Bu durumda yukan bakanlara tüanlann sayısı yuzde 18'lereçıkar Ilkgrul: 15'ı bulması durumunda yukan bakanla oranı yuzde 40'lara firlar P a zarlamacılar tukeücıyı cezbetmek ıçın en fazla bu egıhmden yararlanırlar Pazarladıklan malın en fazla satıldığını, en fazla pazar payma sahıp olduğunu duyurma yanşına gırerler Televızyon reklam Amerikan Sllah Derneğl, den yaraHanıyor.