Katalog

Sayfa 11 kayıt ücreti I milyon 750 biıı lirayı ödenıek durunuında. Dağıtımeı bir ayın sonunda 27 milyonu firmaya ödenıek /orunda. Eğer 15 gün içinde bitirip ycniden stok mal almak isterse, sattığı ürünüıı parasını ödemek durıımundadır. Her krcdinin acılması bir öneeki borcun kapanmasıyla Nilgün Kayserili, şirket olarak eğitiınc çok öncııı verdiklerini vc her distribütörün, satış ve teslim merkczlcrindc ücretsi/ olarak sistem bilgisi ve ürün bilgisi alabildiğini söylüyor. Oriflame distribütörleri arasında ev hanımları, emekli insanlar vc üniversite ögrencileri çoğunlukta olmak ü/ere her türden insan var. Oriflame şirketi, artık erkcklerin de en az kadınlar kadar koku, şampuan, duşjeli gibi günlük bakım iirünleri, hatta ınaske, nemlendirici ve dudak bakım iirünleri gibi cilt bakım malzcmeleri kullandıklarını belirtiyor. gerçekleştirilen kampanya doğrııltusunda yeni yıl kartı yolladığı hcr ki'ji adına bir ağac dikilmesini sağlayarak katkıda bulunmu<)tur. Amvvay eevreye olan bağlılık ve dcsteklemekte olduğu çevrc koruyueu faaliyellerinden dolayı 1989 yılında Birlcşmiş Milletler larafından tarihinde sadcif iki ö/el kuruluşa verilen cevre ödülünü kıı/anmıijlır." Amvvay, Ağustos I994'te doğrudan satış şirkctini çatısında toplayan Doğrudan Dernegi'ni kurdu. Avon 125 ülkede Bir kozmetik şirketi olan Eczacıbaşı Avon ise fikim 1993'tcn bu yana Türkiye'dc. Merkezi New York'ta olan Avon, 100 yılı aşkın birsüredir 125 ülkede faaliyet gösteriyor. Satış. temsileilerinin yü/de 97'sini kadınların olusturduğu Kapak olur." 1.5 trilyon lira ciro 1995 cirosu, yaklaşık 1.5 trilyon lira olan Oriflame ürünlerinden. ürününc göre yüzde 15 ve yü/de 23 olmak üzcrc katına deger vergısi alınıyor. Her distrıbiitörün pertbrmans iskontosıııum h yüzdesi (yü/de 10.7) firma tarafındaıı kcsilerek devlete vergi olarak aktarılıyor. Direktörlük düzeyine gelcn her kişi ise vergi mükellefi olarak kaydcdiliyor. Her ay vergisini satışı oranında veriyor. Oriflame cle koşulsu/ ürün garantısi uygulanıyor. Satın alınan herhangi bir kozmctik iirüniiııden yeterincc taydalanılamadığı diişiiniildüğünde iade edilebiliyor. Nilgün Kayserili. doğrudan pazarlamanııı zorluklaı ını ise şöylc sıralıyor: " H e r şeyden önee özverili vc sabırlı olmanı/ gerekli. İnsan ilişkileri çok önemli. Asla l uu sinirlenmemelisini/.. Kcndini/i çok iyi eğitmvlisiniz ve sponsorluğunu yaptığımz her distribütörü kendi seviyeni/.c getirmek için çalışmalısınız." Amvvay'in merkezi ABD'de Merkezi ABD'de olan, 37 yıldır 70'ten fazla ülkede ve bölgesindc faaliyet göstcren bir başka çok katlı pa/arlama şirketi olan Amvvay ise 1994 yılından bu yana Türkiye'dc. Birinei faaliyet yılında eirosu 400 milyar liraya ulaşaıı Amvvay, Türkiyc'de 17 bini aşkın aktif distribülöre salıip. Türkiyc'de ev bakım, kişisel bakım vc araba bakım serilerinden birçok iiriinü tüketiciye sutıan Amvvay ürünlerinde, ötekı doğrudan satış firmalarında olduğu gibi yüzde yü/. tatnıin garantisi var. Ürünü satın alıp mcmtuın kalmayan herkes, şayet başka bir ürün ile değiştirmck istemezsc, yine parasını geri alabiliyor. Bu, ürün için olduğu gibi Amvvay üycliği için de geçerli. Amvvay distribütörü olmaktan vazgeçen kişiye üyelik aidatı iade edilebiliyor. "Doğrudan satış sisteminde ürün maliyetine reklam, tanıtım gibi masrafların eklenmemesi tüketieinin yararınadır" görüşünden hareket eden Amvvay şirketi, klasik reklam yöntemleriııi uygulamıyor. Buıuın yerinc çcvrcyc yönelik harcamalar yaplıklarmı anlatan şirket yctkilisi Inıer Erbesler Kavın. "Amvvay 1995 yılı için yeni yıl kartı göııderdiği her kişi adına ağaç dikıııc projesi kapsamında gerçekleşeıı Türkiye (•clibolu Lllusal Ormanlarının genişletilınesi koııusunda doğrudan satış şirkelinde ürünler Ingiltere'deki üretim mcrke/indcn geliyor. Avon'un tüm dünyada 2 milyon civarında iiycsi bıılunuyor. İki yıl önce sağlık ürünleri üretiminde rürkivt'"ııin önde gclen firmalarından Eczacıbaşı ile işbirliğine giren kuruluş, diğer iki rakihi gibi snlış temsilcileri yoluyla doğrudan ürün tanıtıın ve satışı gerçekleştiriyor. Avon şırketinde satış temsilcilcri yü/de 33 kâr maıjıyla çalışıyor. Sürekli motivasyon Her üç kuruluş da, üyelerinın motivasyonunu sağlamak, firma ruhunu aşılamak ve marka bilincini yerlcştirmek için, bir araya gelmek vc yüksek performansı ödüllendirmck için çaba harcıyoıiar. Eczacıbaşı Avon'un başarılı üyelerini ödüllendirmck için düzcnlediği geccye, Ke/aeıbaşı Grııbu Başkanı Bülcnt F.c/acıbaşı da katılarak, satış temsilcilerini yüreklendiricı bir konuşma yaparkcn, Oriflame vc Amvvay de belli satış ve iiye limitlcrine ulaşan distribütörlerini, yurt dışı gezileri ve diger ödüllerle teşvik ediyor. Rütbeler kıymetli taşlardan seçiliyor oğrudan satış şirketlerindc, satış ) ordusu, tıpkı bir ülkenin silahlı kuvvetleri gibi disiplin ve hiyerarşi içinde çalışıyor. Şirketlerde hiyerarşiyi, distribütör olarak tanımlanan üyelerin, satış ve üye kazandırmada göstcrdikleri perfbrmans belirliyor. Öngörülen, satış tııtarı vc üye hedeflcrinc ulaşarak, bclirlenen sürcler içinde bu perfbrmanslarına süreklilik kazandıranlar, sistemdc üst kademelere yükseliyorlar. Üst kademelere yüksclmek, daha çok ka/anç elde ctmek ve astların kazaneından da pay almak anlanıı taşıyor. Doğrudan satış kuruluşları, üyelcrine veıeecklcri rülbeleri, kıymetli taşların isimlcrıyle adlandınyor. Distribütörleri, daha çok üriin satmak ve daha çok üye Di kazandırmak anlaınında motive etmek için geliştirilcn sistemde, şirkcıe göre, 812 arasında hiyerarşik kadenıc bıılunuyor. Örnegin, Oriflame'de grubuyla birlikte biray içinde 10 bin başarı puanı (1 bp=33 biıı TL'lik satışı ifade ediyor) elde eden distribütör, üst distribütörlüğe yükseliyor. 3 ay üst üste bu sonucu tutturanlar ise direktörlüğe terfi ediyor. Firmanın Türkiye çapında 740 dircktörü bıılunuyor. Direktör. kendi grubundan bir yıl içinde 3 üst direktör oluşturursa, saflr direktörlük. (•> üst direktör oluşturursa elmas dirvktörlük, 9 tane üst direktör oluşturursa çit't elmas direktörlük ve 12 üst direktör oluşturursa da en üst makam olan cxccutive direktörlük nıertebesine ulaşıyor. Oriflame'nin diinya çapındaki 5 executive direktöründen 3 tanesi Türkiyc'de bulunuyor. Amvvay'de ise kademeler gümüş distribütörlükle başlıyor. Toplam 12 kademe bulunuyor. Kademeler, yine satış tutarlarına göre vc yaptıklan üye miktarınu göre belirleniyor. 3 ay güınüş distribütörlükte kalanlaraltın direktörlüğe yükseliyor. Daha üst kademeler ise, sırasıyla lider distribütör, yakııt lider distribütör, inci distribütör, /üıııriıt lider distribütör, elmas lider distribütör, gözde elmas distribütör, cil't elmas lider distribütör, iiçlü elmas lider distribütör ve taç lider distribütör olarak sıralanıyor. En büyük kademe ise büyük taç lider distribütör olarak ifade cdilıyor.